Пожалуйста, подождите...

Чего хотят миллионеры

Пресс-центр МТС Банка

Тел.: (495) 921-28-00, доб. 4519
Эл. почта: press@mtsbank.ru

Оформить подписку

Банковское обозрение

10 декабря 2009

Руководители private banking отмечают: альтернативные инструменты инвестирования пользуются все большим спросом. Золото, антиквариат, винные коллекции - клиенты предпочитают раскладывать средства по-новому.

В СФЕРЕ PRIVATE BANKING ОЖИВЛЕНИЕ НЕ ПРЕКРАЩАЛОСЬ

Наталия Мишина, директор департамента частного банковского обслуживания МБРР

Тенденция. Аналитики крупнейших компаний сходятся во мнении, что сложный период в экономике в прошлом. И мировая экономика, хоть и медленными темпами, но все же идет на поправку. При этом хотелось бы подчеркнуть, что в сфере private banking оживление не прекращалось. Последние годы мы наблюдаем устойчивый рост клиентской активности, 2009 год не стал исключением. Наши клиенты проявили высокую лояльность к банку в самый сложный период, в октябре - ноябре прошлого года. И сейчас мы с уверенностью можем сказать, что спрос на услуги private banking сохраняется на докризисном уровне.

Состоятельные клиенты в любые времена стремились к диверсификации своих активов. Конечно, в острую фазу кризиса ряд клиентов пересматривали свои портфели, и часть средств из управляющих компаний была направлена в банки. Но сейчас, несмотря на то что ситуация на фондовом рынке в целом стабилизировалась, существенного перераспределения средств из банков в управляющие компании и наоборот не наблюдается.

Инструменты. Многие банки предлагают различные инструменты инвестирования, такие как структурированные продукты или альтернативные инвестиции, которые могут осуществляться как в виде традиционных вложений в недвижимость, так и в драгоценные металлы, произведения искусства, винные и другие коллекции.

Основная ценность private banking - это возможность чувствовать себя в безопасности, быть уверенным в сохранности личных средств и полной конфиденциальности. Работа с каждым клиентом индивидуальна, шаблонов быть не может, и задача персонального менеджера заключается именно в том, чтобы определить, что нужно конкретному человеку, а не перегружать клиента услугами, которые заведомо ему не интересны.

Прогноз. Мы считаем, что интерес состоятельных клиентов к альтернативным инструментам инвестирования будет расти. Тем не менее востребованность классических банковских продуктов сохранится на текущих уровнях.

КРИЗИС СУЩЕСТВЕННО ИЗМЕНИЛ ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Мария Рункевич, директор департамента частного банковского обслуживания НОМОС-Банка

Тенденция. Называть происходящее в данном сегменте оживлением не совсем корректно, потому что, несмотря на финансовый кризис, рынок private banking в течение последнего года развивался довольно стабильно и какого-либо "увядания" не было. За последний год количество VIP-клиентов в НОМОС-Банке возросло на 24%. Правда, это следствие не только роста рынка, но и активной стратегии привлечения клиентов.

Портрет клиента. Портрет клиента обусловлен критериями, которые банки выдвигают к VIР-клиентам, в первую очередь - к размеру "входного билета", суммы, которую клиент размещает на депозите. В НОМОС-Банке это 2,5 млн рублей, что открывает доступ к частному банковскому обслуживанию достаточно широкому кругу потенциальных клиентов. Это могут быть как собственники бизнеса (в том числе и малого), так и наемные топ-менеджеры. Иногда мы можем снижать требования к размеру "входного билета" - когда клиент не соответствует критериям в настоящем, но имеются серьезные перспективы сотрудничества с ним в будущем.

Предпочтения в период кризиса. Совершенствование услуг и расширение продуктовой линейки для VIP-клиентов у нас происходит постоянно, однако за последнее время появился ряд продуктов, учитывающих предпочтения клиентов в период кризиса. Это, например, краткосрочный депозит, позволяющий размещать средства на срок от 2 до 30 дней, доходность по которому привязана к ставкам рынка межбанковских кредитов. Ответом на повышенную волатильность на валютных рынках стал вклад "Мультивалютный", в рамках которого открываются счета в трех валютах. Но в первую очередь спросом пользуются классические банковские услуги - расчетно-кассовое обслуживание, банковские карты, инкассация, денежные переводы - и инвестиционно-банковские услуги.

Инструменты. Кризис существенно изменил инвестиционные предпочтения клиентов. Если раньше был значительный интерес к фондовому рынку, то сейчас на первом месте находятся депозиты - инструменты с довольно высокой (с учетом текущих ставок по депозитам) надежностью и с гарантией сохранности средств. На втором месте находятся инвестиции в драгметаллы - спрос на них вырос из-за резкого роста цен на золото. Наконец, отток денег с фондового рынка привел к повышению интереса к альтернативным инвестициям в предметы искусства и антиквариат.

Прогноз. Можно прогнозировать рост интереса банков к обслуживанию VIP-клиентов и, соответственно, увеличение количества игроков на этом рынке. Однако следует обратить внимание на важную деталь: сегодня так называемый классический private banking способны предлагать только крупнейшие российские банки, а также российские "дочки" иностранных банков. Соответственно, новые игроки будут в первую очередь ориентированы на наиболее востребованные и простые с технологической точки зрения продукты.

С географической точки зрения потенциал для развития private banking сосредоточен в регионах. Если в Москве и Санкт-Петербурге рынок уже поделен между основными игроками, то в других городах-миллионниках уровень конкуренции, как правило, довольно низкий. Например, НОМОС-Банк планирует к 2011 году занять до 15% рынка услуг private banking Волгограда и Волгоградской области, объем которого к тому времени составит около 7 млрд рублей.

По мере восстановления экономического роста и стабилизации на фондовом рынке можно ожидать возрождение интереса к рискованным и, соответственно, более доходным инструментам, в первую очередь акциям. Более того, мы прогнозируем, что со временем клиенты будут более активно пользоваться всем набором инструментов, предлагаемых в рамках private banking, в том числе и небанковскими продуктами.

ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ПО ВАЛЮТАМ - ЭТО ТРЕНД

Эмиль Юсупов, руководитель розничного блока Абсолют Банка

Тенденция. В период нестабильности все больше VIP-клиентов стали инвестировать свои средства в золотые инвестиционные монеты. Сложная макроэкономическая обстановка и, как следствие, нестабильность курсов валют всегда способствуют росту цен на золото. За год-полтора стоимость золотых инвестиционных монет увеличилась почти в два раза. Большим спросом у состоятельных частных лиц продолжают пользоваться традиционные банковские депозиты - это один из самых стабильных инструментов вложения средств, позволяющих получать фиксированный доход. При этом трендом на рынке является диверсификация по валютам. Должен заметить, что за период кризиса оттока VIP-клиентов у нас не произошло.

СЕЙЧАС ОБЪЕМ УСЛУГ В СЕГМЕНТЕ PRIVATE BANKING НА 40-60% НИЖЕ, ЧЕМ ДО КРИЗИСА

Марк Рубинштейн, заместитель руководителя аналитического отдела, старший аналитик ИФК "Метрополь"

Тенденция. На мой взгляд, тенденция оживления в сегменте private banking слабо выражена. Это объясняется просто: доходы снизились у всех, даже у состоятельных граждан. Я думаю, что объемы по услугам в сегменте private banking на 40-60% ниже, чем до кризиса. Хотя у нас в компании те клиенты, которые были, остались.

Также неочевиден отток капиталов и клиентов из управляющих компаний в банки.

Прогноз. Сейчас мы видим оживление в традиционном банковском секторе. Восстанавливается спрос на традиционные банковские услуги - в первую очередь на кредитование, во вторую - на депозиты, счета. Думаю, выраженное оживление в private banking будет следующим шагом. Причем здесь можно говорить не о длинных горизонтах - все это будет происходить, видимо, в течение ближайших пяти-шести месяцев.

Поскольку с октября прошлого года рынок сильно пошатнулся, в какой-то момент начал происходить переток капиталов в депозиты. Но сейчас мы будем видеть возврат капиталов во всевозможные инвестиции и инструменты, отличные от депозитов, такие как фондовые рынки, недвижимость, рынок ценных металлов. Золото оставалось популярным активом на фоне плохо чувствующих рынков. И думаю, что объемы в этом сегменте значительно увеличились.

Поведение же и банков, и управляющих компаний будет направлено на то, чтобы сохранить клиентов.

СРЕДНИЙ КЛАСС ИЩЕТ НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СВОИХ СРЕДСТВ

Денис Власов, директор по прямым продажам и маркетингу банка "Хоум Кредит"

Программу индивидуального обслуживания мы предложили еще в мае 2009 года. "Хоум Кредит" осуществляет переход от банка-монолайнера к универсальному розничному банку, поэтому в 2009 году обновлялась депозитная линейка, развивалась сеть банкоматов, запускались дебетовые карты и пакеты услуг. И этот продукт - один из шагов к развитию универсальности.

Тенденция. Мы считаем, что сегодня уже сформировалась значительная группа населения, потребности которой выходят за рамки форматов банковского обслуживания, предлагаемых как клиентам среднего класса, так и клиентам категории VIР. Их доход может составлять от 70 до 150 тыс. рублей в месяц, и число таких людей в нашей стране превышает сегодня 8 млн. Именно сейчас основная часть среднего класса ищет новые возможности наиболее рационального и выгодного использования своих средств.

Продукт. Сфокусировав внимание именно на этой аудитории, мы запустили программу индивидуального банковского обслуживания Cabinet для представителей высшего среднего класса. Разработчики проекта стремились уйти от традиционных услуг private banking и сделать качественное VIP-обслуживание более доступным, снизив порог вхождения до 500 тыс. рублей.

Портрет клиента. Потенциальные клиенты Cabinet - это люди, которые хотят не только сохранить свои деньги, но и чувствовать при этом, что банк предлагает им намного больше, чем отсутствие очереди в отделении, а именно особое отношение, которое лежит в основе любого премиального сервиса. Для начала этот пакет услуг был представлен в Москве. У нас была возможность оценить, заинтересован ли клиент в подобном предложении, какие опции представляют наибольший интерес для известного своей капризностью и взыскательностью московского клиента, а также довести до совершенства технологии. Учитывая экономические условия, в которых пришлось работать последний год, мы остались довольны предварительными результатами. Начальная география проекта - Москва, Екатеринбург, Волгоград. В дальнейшем мы ориентируемся на города с наибольшей концентрацией высокодоходной части аудитории.