Пожалуйста, подождите...

Без скидок на обстоятельства

Пресс-центр МТС Банка

Тел.: (495) 921-28-00, доб. 4519
Эл. почта: press@mtsbank.ru

Оформить подписку

Бизнес-журнал

18 апреля 2008

Как только на рынке появляется новая услуга, откуда ни возьмись возникают посредники, обещающие поставщикам и их клиентам помощь при заключении сделок. Но при внимательном рассмотрении чаще всего обнаруживается: без промежуточных звеньев можно легко обойтись.

Мой 90-летний дедушка полюбопытствовал, чем я занимаюсь, который час не отрываясь от компьютера. Я честно ответила, что пишу статью о кредитных брокерах. Дед неожиданно заинтересовался и попросил объяснить, что это за публика. А выслушав короткую лекцию, резюмировал: "Все ясно. Еще один способ зарабатывать на ленивых людях". Дедушка порой бывает резок в своих суждениях. Но здесь он, кажется, попал в точку.

Действительно, кредитные брокеры делают за своих клиентов то, что легко сделать самостоятельно, имея немного свободного времени и чуточку желания. Но ведь сама по себе услуга подается под очень вкусным соусом. "Неужели у вас есть время на изучение программ двухсот банков? Мы сделаем это за вас! Мы специалисты и профессионально выберем кредитный продукт, отвечающий именно вашим потребностям"! Ну как тут отказаться? Особенно в ситуации, когда нет ни времени, ни желания возиться самим? Ныне в кредит можно купить все что угодно - от детской коляски до загородного дома. Банки предлагают заемщикам потребительские и ипотечные кредиты "на самых выгодных условиях". Однако представления о выгоде у каждого банка свои. Вот тут-то и появляются брокеры, утверждающие: даже хорошо подготовленному и грамотному заемщику за короткий срок трудно собрать все необходимые документы, а также без ошибок заполнить заявления и анкеты.

Любой каприз

Перечень услуг, предлагаемых кредитными брокерами, стандартен: посредники обещают подобрать подходящий банк, выбрать "оптимальный кредитный продукт", правильно оформить документы и подать их на рассмотрение.

Большинство банков активно сотрудничает с брокерами в рамках партнерских соглашений. Конкуренция на кредитном рынке растет, а в условиях кризиса ликвидности борьба за клиента становится все более напряженной. Зачем банкам брокеры? Это еще один сбытовой канал, причем довольно активный, а главное - мотивированный. Посредники привлекают дополнительные потоки клиентов, снижают затраты банков на проведение первичных консультаций, предварительного андеррайтинга и формирование кредитного досье. В обмен на это банкиры готовы предоставить брокерам некоторые преференции.

- Поскольку кредитные брокеры в большинстве случаев гарантируют банкам неплохой объем сделок, а также качественный отбор потенциальных клиентов, банки, как правило, разрабатывают серию специальных программ лояльности для клиентов, приходящих от таких посредников, - поясняет Андрей Шелковый, старший вице-президент Московского банка реконструкции и развития. - Эти программы содержат ряд преференций, которые могут выражаться в снижении размера процентной ставки по кредиту, уменьшении размера комиссии за выдачу кредита или оперативном рассмотрении поступающих от брокера заявок.

По словам Марии Новиковой, генерального директора тюменского кредитного брокера "ЭкспертФинанс", банки нередко дают брокерам возможность передавать документы для проверки по электронной почте, а также гарантируют дополнительную скидку, размер которой обычно составляет 0,5% от размера кредитной ставки по ипотечным и потребительским кредитам.

Илья Зибарев, руководитель блока "Ипотечное кредитование" Альфа-банка, утверждает: Альфа-банк использует одинаковые ставки по кредитам для всех клиентов - вне зависимости от того, пришли они через брокера или напрямую обратились в центр ипотечного кредитования. Однако Зибарев признает: многие российские банки действительно предоставляют клиентам, пришедшим через стратегических партнеров, определенные льготы. Обычно речь идет о снижении либо комиссии за выдачу кредита, либо процентной ставки. Значит, клиенту все-таки выгодно привлекать посредника? Не факт. "Насколько это выгодно клиенту - зависит от конкретных обстоятельств, так как клиент в этом случае оплачивает еще и работу брокера", - напоминает Илья Зибарев. Впрочем, работу брокера по подбору кредитной программы для клиента иногда оплачивает и сам банк. Юлия Полякова, руководитель отдела по связям с общественностью кредитного брокера "Фосборн Хоум", отмечает: в компании есть программа работы с клиентами, согласно которой потенциальный заемщик выплачивает брокеру только аванс (от 50 до 7 тысяч рублей в зависимости от программы кредитования), тогда как процент от суммы одобренного кредита брокеру выплатит уже банк в рамках специального договора.

С гарантией

Многие брокеры указывают на своих сайтах, что гарантируют заемщику получение кредита. Однако выполнить это обещание при всем желании непросто.

Может ли брокер повлиять на решение банка? Мария Некрасова ("ЭкспертФинанс") поясняет: при возникновении нестандартной ситуации, особенно если клиент является собственником малого предприятия, кредитный брокер может запросить и передать в банк дополнительные документы и сведения. "Чаще всего отношения между клиентами и кредитными брокерами являются очень доверительными. Здесь большую роль играет именно психологический фактор. Нередко клиенты, боясь, что банк откажет в кредите, пытаются утаить какую-либо информацию, что крайне нежелательно. "Секрет" банк при проверке все равно узнает, и тогда уж точно кредитовать не станет. Тем временем кредитный брокер сам объяснит клиенту, как необходимо оформить документы, заполнить кредитную заявку. Это и есть своего рода "влияние" на решение банка. Ведь такие действия брокера снижают возможность отказа в кредитовании", - продолжает Некрасова.

Елена Ушакова, генеральный директор петербургского кредитного брокера "Ассоциация кредитования", не согласна: брокеры никак не влияют на решение о выдаче кредита. Впрочем, опытным посредникам хорошо известны специфические требования разных банков к заемщикам. А значит, они действительно могут подобрать кредитную организацию, наиболее лояльную к тем или иным "недостаткам" заемщика. Например, к "серому" доходу, не подтвержденному стандартными бухгалтерскими документами. А это, в свою очередь, повышает шансы получить кредит.

Похоже, кредитные брокеры не слишком обманывают потребителей, обещая "решить проблемы".

- На деле многое зависит от приоритетов самого кредитного брокера, - поясняет Алиса Некрасова, генеральный директор Центра кредитования и страхования "Радо-С-Иншуранс". - Как минимум, добросовестный брокер, радеющий за свою репутацию на рынке кредитных продуктов, никогда не станет работать с мошенниками и отправлять в банк заведомо "кидальные" заявки. А уж тем более не будет пытаться влиять на решение службы безопасности банка.

Возможности прямого влияния брокеров на процесс принятия решений о выдаче кредитов банкиры, разумеется, отрицают. Однако соглашаются с тем, что сами брокеры (по крайней мере квалифицированно работающие компании) отлично осведомлены, с какой именно категорией заемщиков работает тот или иной банк и какие требования к ним выдвигает.

Хлеб посредника

Способен ли кредитный брокер сделать то, чего не может сам клиент? Попробуем разобраться.

Итак, потенциальный заемщик выкладывает свою историю. Рассказывает, на какие цели ему нужны деньги, каковы его доходы и расходы, информирует брокера о числе малолетних детей и иных иждивенцев. Уже на этом этапе брокер способен оценить целесообразность получения кредита в принципе. Скажем, клиент хочет взять потребительский кредит, а затем купить машину. Но автомобильный кредит обычно дешевле кредита на неотложные нужды. А значит, брокер может обратить на это внимание потенциального заемщика.

Что в этом эксклюзивного? Да ровным счетом ничего. Любой нормальный человек бесплатно найдет ответы на все эти вопросы в Интернете.

После того как вид кредита определен, брокер подбирает банк, который, на его взгляд, предлагает наиболее подходящие для клиента условия. Хотя можно посмотреть на это и иначе: никто не мешает брокеру лоббировать интересы банка-партнера. Вот почему тем, кто все-таки готов воспользоваться услугами посредников, следует обращаться к брокерам, которые работают с достаточно большим количеством кредитных учреждений. Тогда есть шанс, что брокер будет выбирать хотя бы из пяти-десяти банков, прежде чем предложит "оптимальный" вариант.

Затем брокер попросит клиента собрать необходимые документы. Стоп, а как же "услуги"? Не следует воспринимать эти слова буквально. Брать за клиента справки с места работы или разрешение супруги на получение кредита брокер не будет. "Подготовка документов" заключается в том, что посредник расскажет, какие документы и справки нужны, а кроме того, посоветует, как лучше заполнить анкету.

Справедливости ради отметим: польза от брокеров обнаруживается и здесь. Поскольку брокер знает требования банка, под его чутким руководством можно подготовить практически безупречный пакет документов.

Теперь о "гарантиях получения кредита". Так как ипотечные брокеры проводят первичный андеррайтинг (то есть подготовку и проверку документов), шансы на положительное решение действительно несколько выше, чем при самостоятельном обращении заемщика в банк.

И все же любой разумный человек, у которого в кармане лежит диплом хотя бы о среднем образовании, без особых проблем подготовит документы своими силами. Кстати, и подавать документы в большинстве случаев придется самому заемщику: многие банки отказываются принимать заявки через посредников. Видимо, чтобы пристально посмотреть клиенту в глаза.

Будем честны: уверения брокеров в том, что клиент "обязательно получит кредит", - не более чем рекламная уловка. Брокер не может давать гарантии за банк. По данным банкиров, в кредитах они отказывают примерно половине потенциальных заемщиков. Брокеры, разумеется, утверждают, что у них процент успеха куда выше. Елена Ушакова ("Ассоциация кредитования") говорит, что вероятность одобрения банком кредитной заявки, пришедшей через брокера, достигает 90%, хотя проведенный "Бизнес-журналом" опрос кредитных посредников дает куда более реалистическую цифру - около 60%.

Весь цвет

Приведенные выше показатели успешного рассмотрения кредитных заявок относятся к "белым" брокерам, легально работающим на рынке компаниям. Всего, по данным специалистов, на российском рынке действует более 150 кредитных посредников. В основном это специализированные компании, однако попадаются и "вольные стрелки", "черные" брокеры. Расклеенные на фонарных столбах листки с бахромой телефонных номеров и опубликованные в бесплатных рекламных газетах предложения в духе "кредиты за час", "деньги в долг" и "неограниченная сумма при наличии одного паспорта" - результаты жизнедеятельности как раз таких, "цветных" брокеров. По оценкам специалистов "Фосборн Хоум", нелегальные посредники уже отъели до 10% рынка кредитного брокериджа.

Такие посредники, как правило, не отказывают никому - ни тем, кому уже отказали два-три банка, ни тем, у кого маленькие доходы или "серая" зарплата.

В перечень услуг, предлагаемых такими посредниками, входят не только подбор банка и помощь в оформлении документов. Доподлинно зная, какие заемщики нравятся банкам, эти помощники стараются "отретушировать" некондиционного заемщика под требования кредитной организации.

Зарплата не "белая" или просто низкая? Ничего, будет справка о зарплате от "приличной организации" всего за 5-10 тысяч рублей. Некоторое время назад подделывали даже справки по форме 2-НДФЛ, но после того как банки стали обмениваться информацией с Пенсионным фондом, эту лавочку пришлось прикрыть. Но и сейчас торговля справками о доходах, пусть и в свободной форме (банки их все равно принимают!), процветает. За отдельную плату "черные" брокеры могут "оформить" заемщика и на новую, более престижную должность. Ведь известно, что банкирам более симпатичны клиенты с высшим образованием и солидными "выходными данными" на визитке.

Многие банки по некоторым видам кредитов требуют, чтобы у заемщика был один или даже несколько кредитоспособных поручителей. А поручителя нынче найти нелегко. Друзья и даже родственники часто не хотят принимать на себя такие риски. Особенно если речь идет о долгосрочных кредитах или ипотеке. Брокеры же решают эту проблему легко. Опять-таки за деньги они находят подставных поручителей, вполне устраивающих банкиров. Один такой "поручитель" обходится клиенту долларов в пятьсот. Впрочем, оптом дешевле.

"Черные" брокеры уверяют свою клиентуру, что это вранье вполне безобидно. Это не так. По крайней мере никто не отменял статью 14.11 КоАП РФ "Незаконное получение кредита", согласно которой получение кредита или льготных условий кредитования путем представления банку или другому кредитору заведомо ложных сведений о своем финансовом состоянии карается административным штрафом. С погоревших на "липе" граждан взыщут от одной тысячи до двух тысяч рублей, с должностных лиц - от двух до трех тысяч, а с юридических лиц - от двадцати до тридцати тысяч рублей. А вот то обстоятельство, что указать в анкете ложные сведения (например, о наличии высшего образования) присоветовал какой-то "брокер", суду, скорее всего, будет не интересно. Некоторые "черные" брокеры обещают помочь заемщикам, запутавшимся в своих долгах. Однако давно известно, что легальный способ решить проблему - взять еще один большой кредит. И покрыть из него все остальные кредиты в других банках, сэкономив на обслуживании. Все прочие предложения "решить вопрос с долгами" - не более чем недобросовестная реклама.

Признаем, случается, что "черные" брокеры приплачивают банковским клеркам, которые затем лоббируют интересы нужных клиентов. Но даже при наличии такого засланного казачка возможностей влиять на решение банка у брокера не так уж много.

Кому это нужно

Сопровождение кредитной сделки "белым" брокером стоит от 0,5 до 7% (средняя ставка составляет 3-5%) от суммы кредита. "Черные" же посредники просят от 15 до 25% в зависимости от обстоятельств и сложности "работы". Стоит ли тратиться на услуги тех и других, особенно в ситуации, когда клиенту самому нужны деньги?

- На практике лишь 30% заемщиков добросовестно читают условия кредитного договора. И всего 10% понимают, на каких именно условиях они берут у банка денежные средства, - говорит Алиса Некрасова (Центр кредитования и страхования "Радо-С-Иншуранс"). - Для оставшихся 90% кредитный брокер оказывается полезным помощником, помогающим профессионально обнаружить все "подводные камни" кредитного договора. Заемщику подготовят график платежей, назовут реальную сумму переплаты, расскажут, из чего состоит ежемесячный платеж и сколько денег клиент сэкономит при досрочном погашении кредита.

Однако кредитные брокеры и сами признают: клиентам, у которых на плечах есть голова, их услуги вовсе не нужны.

- Если человек с высшим образованием может выкроить время на анализ предложений от банков и финансовых компаний, то для него, скорее всего, услуги кредитного брокера являются не самым выгодным решением, - заявил руководитель одной из брокерских компаний, попросив не называть его имени. - Этот принцип действует в любом бизнесе. Если у вас есть вкус и время изучить несколько магазинов одежды, то наверняка вы подберете себе гардероб точнее, нежели заехав в первый попавшийся торговый центр и покупая то, что посоветуют вам консультанты.