Пожалуйста, подождите...

Розница: обуза или эльдорадо?

Пресс-центр МТС Банка

Тел.: (495) 921-28-00, доб. 4519
Эл. почта: press@mtsbank.ru

Оформить подписку

РБК

07 июня 2008

Дискуссия. Рост ставок по вкладам, невозврат кредитов, конкуренция со стороны небанковских структур, давление государства – эти проблемы розничные банкиры обсудили за круглым столом журнала "Финанс."

Олег Анисимов, главный редактор журнала "Финанс.":
– Платежные структуры отнимают у банков часть бизнеса. В Думе сейчас находится законопроект "О деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами".

И я сразу попрошу депутата Павла Алексеевича Медведева высказаться по поводу этого документа.

Павел Медведев, депутат Госдумы:
– Законопроект спровоцирован долгими и мучительными спорами вокруг платежей. С одной стороны, есть банковская схема оплаты, когда вы приходите в банк и просите личные деньги перевести вашему знакомому из Москвы во Владивосток или платите за квартиру. С другой стороны, есть схема, которая подчиняется статье 13.1 закона "О банках и банковской деятельности". Там можно отдать деньги агенту банка. И есть еще одна агентская схема, которая регулируется Гражданским кодексом.

Некоторые люди пытаются создать мнение, что ГК что-то там недоговорил про агентские схемы, либо договорил, но читатели понять не могут. А раз так, то нужно написать еще один специальный закон, чтобы те, кто прочитает его, встрепенулись и начали выполнять ГК. Появилось понятие "агент". На недавнем обсуждении в РСПП я одному из физических авторов этого закона задал вопрос: "Агенты, которые описаны в ГК и законопроекте, это одно и то же?". Этот вопрос был настолько неожиданным для моего собеседника, что он на него никак не ответил.

Олег Анисимов:
– Чем же грозит законопроект?

Павел Медведев:
– В нем организациям, не являющимся банками, дается возможность проводить платежи в пользу третьих лиц. Появилась должность платежного оператора, который может заключить договор с тем, кто предоставляет услугу или продает товар. Во всех предыдущих версиях это были только услуги, причем совсем мало; теперь же любые, плюс продукция.

Платежный оператор может принимать деньги от своего имени, а еще – нанять субагента с такими же полномочиями. Цепочка этих субагентских соглашений не ограничена.

Такая схема уже дает возможность вытеснить банки с рынка, как минимум легализовать псевдобанки, которые существуют в интернете. Они предлагают открыть счет, который называют аккаунтом. Но потом забывают об этом и, когда предлагают кредит, уже пишут слово "счет". И предлагают держать деньги на нем, то есть депозит открыть. Сейчас они нелегальные, правда, с этим никто, я так понимаю, не борется. Но если закон будет принят, есть очень простая схема их легализовать. В новой версии прямым текстом написано, что эти агенты имеют право давать кредиты и брать депозиты, только там слова другие: вместо процентов по кредиту они берут неустойку, а если предлагают ссуду кому-нибудь, тогда это называется авансом. Объемы не лимитируются.

В РСПП выступила милая дама, руководительница банка. Она ходит в магазин, в котором стоит ее банкомат, и наблюдает за инкассаторами. Приезжает забронированный автомобиль, очень дорогой, естественно, выходят огромные тол стые люди с оружием, один – с мешком, забирают деньги из автомата и с теми же предосторожностями несут в этот автомобиль с дырочками, чтобы из автомата стрелять. И тут же рядом из железного ящика без всякой охраны какой-то дядя вынимает деньги, заворачивает в газетку, кладет под мышку и уходит. У банкиров нет никакого способа сопротивляться этому дяде.

Виктор Шпрингель, вице-президент Московского банка реконструкции и развития:
– Мы знаем традиционного регулятора, которым является Банк России. Ему банки вынуждены сдавать тонну отчетности, и требования к ним у нас гораздо выше, чем в развитых странах.

Но на ниве регулирования банков ской системы начинают появляться все новые и новые борцы за справедливость, например из Роспотребнадзора. Сейчас инициативу проявляет Федеральная антимонопольная служба, которая считает, что какие-то банки устанавливают слишком высокие ставки по кредитам или депозитам. Будет ли Госдума, как орган законодательной власти, каким-то образом вмешиваться в эту ситуацию? Я подозреваю, что потом Минтруд, Минздрав и другие тоже захотят порегулировать деятельность банков.

Павел Медведев:
– Могу вас обрадовать, Дума и в этом направлении продвигается. Недавно был принят в первом чтении закон, который вопрос об отзыве лицензии в связи с нарушением 115-го закона перепоручает Финмониторингу. А если серьезно, то действительно, к сожалению, прокуратура, Онищенко, ФАС проявляют слишком большую активность. Это не вам упрек, а некоторому количеству банкиров, которые вели себя на рынке кредитов неприлично и бросили тень на всю банковскую систему.

И самый благородный прокурор должен был вести себя так, как и вел. Он же финансовую академию не кончал, разобраться ему очень трудно. К нему пришли с жалобами, которые были очень правдоподобными.

Олег Анисимов:
– Сейчас на рынке вкладов возник парадокс. С одной стороны, инфляция (май к маю) равна 15%, и ставки подтягиваются к этому уровню в ряде банков. С другой – это достаточно дорогой пассив для банков, есть гораздо более дешевые деньги...

Сергей Горащенко, первый вице-президент Бинбанка:
– Кризис на рынке кредитования привел к тому, что в первом квартале портфели розничных банков значительно сократились, оставшись тем не менее достаточно крупными.

Это сейчас бремя, обуза для тех, кто не имел серьезных стратегических планов по развитию розницы. Многие вынужденно, а не от желания идут на рынок вкладов, а эффективно конкурировать в нашей стране можно только ценовыми методами.

Возможно, эта совокупность факторов свидетельствует о том, что предстоит некий неформальный, а может быть, и формальный передел. Например, выделятся существенные игроки, которые будут под себя подминать тех, для кого розница стала обузой.

Олег Ганеев, главный исполнительный директор по розничному бизнесу банка "Уралсиб":
– По темпам роста только розничный и лизинговый бизнес превышали все другие сектора финансового рынка. Розница продолжает оставаться ареной больших возможностей.

Если говорить о вкладах, то нет необходимости ориентироваться на какой-то верхний уровень, на маркетинговые ставки. Финансовая модель, в том числе и по вкладам, гораздо сложнее. Есть не только срочные депозиты под 11–12%, но и карточные, и счета до востребования. Если даже маркетинговая ставка, я утрирую, равна 15%, весь портфель в среднем может быть под 4–5–7%.

По поводу того, что на рынке вкладов определяющим фактором является ставка. Два года назад мы четко отслеживали тенденцию: после ее повышения портфельрос пропорционально, но сейчас не та ситуация. Уходим в плоскость наличия сети, развития, логистики, обслуживания клиентов в залах, консультирования. Важен уже не уровень ставки, а то, как продукт пакетирован, как он подается.

Сергей Горащенко:
– Вы серьезно убеждены, что именно это является фактором выбора клиентом банка?

Олег Ганеев:
– Одним из серьезных факторов. Я на примере покажу. Мы проводили весеннюю акцию, где был маркетинговый вклад с высокой на тот момент ставкой – до 11%. И четко отследили, что клиенты, приходя на этот рекламный посыл, деньги вкладывали в иные инструменты. 80% ушло не на 11%, а на 4–7–9%.

Алексей Чаленко, генеральный директор УК "Альянс Континенталь":
– Кризис начался еще в прошлом году в первую очередь из-за неэффективности развития банковской системы в целом. Доступность денег привела к тому, что банкиры начали немного неадекватно оценивать риски. Когда вместо конкуренции продуктовой начинается ценовая, то, чтобы хоть как-то зарабатывать, ты закрываешь глаза на риски. Либо должен затаиться и переждать.

Доступность ресурсов привела к тому, что в том году при инфляции в 11% ставки по депозитам физических лиц были равны 7–8%, что абсолютно не соответствовало реальности.

Банки привыкли плохо оценивать риски, но деньги кончились. Это очень хорошо видно на примере девелоперов и ритейла уже не банковского, а продуктового, потребительского. Не хотелось бы говорить плохие слова, но все-таки: у 90% девелоперов отвратительные финансовые службы. К этому привела двухлетняя политика банков, когда можно было просто прийти и взять деньги. Сейчас все нормализуется.

К осени у нас случится "локальный кризисок", и банки, которые не смогут повысить внутреннюю эффективность, возможно, и не выживут.

Виктор Шпрингель:
– Существует два сегмента, которые играют совершенно по другим правилам.

Во-первых, это государственные банки, которые пользуются очень серьезной поддержкой. Во-вторых, иностранные, которые все более активно работают на российском рынке.

У них есть возможность получения более дешевых ресурсов и выдерживать ценовую конкуренцию с ними достаточно тяжело. Это во многом заставляет частные банки, как говорил господин Ганеев, использовать неценовые методы конкуренции.

Мы не можем себе позволить давать кредиты по ставкам Сбербанка, например. Это объективная реальность. Как кризис влияет на рынок? Я веду у себя в банке сделки по слияниям и поглощениям. Мы получаем минимум 5–6 предложений в месяц о покупке банков, причем на продажу стоит практически весь региональный крупняк и нишевые банки, прежде всего, которые активно занимались ипотекой.

И я думаю, что в ближайшее время пойдет речь о сделках серьезного масштаба. Безусловно, кризис приведет к тому, что выживут сильнейшие. Но нужно понимать, что кроме как в развитие операций с населением, малым и средним бизнесом, по большому счету, частным российским банкам лезть больше некуда.

Олег Тиньков, председатель совета директоров банка "Тинькофф. Кредитные системы":
– Я новый человек в индустрии, мне больше интересно слушать, нежели говорить. Я вижу, что нужно фокусироваться на конкретных продуктах, будь то розница, корпоративный блок, малый бизнес, кредитные карты или потребительское кредитование. Конечно, если банк не принадлежит олигарху или государству. Что касается фондирования, это сложно, но нет ничего невозможного. Мы, будучи банком № 500 в России, разместили евробонды на Стокгольмской бирже. Да, 18% – ставка высокая, но, по имеющейся у меня информации, на внебиржевом рынке сделки проходят примерно по таким ставкам. Наша бизнес-модель позволяет совершенно спокойно с этой ставкой существовать.

Я лично проехал 18 городов от Торонто до Люксембурга. Все нормально, аппетит есть, интерес к России хороший, больших проблем не предвидится. Валерий Торхов, заместитель председателя правления банка "Авангард": – Финансовыми супермаркетами могут себе позволить быть очень немногие банки в России. Вполне жизнеспособны и другие модели: монопродуктовый или банк, который может быть лидером в одном регионе.

Андрей Звездочкин, содиректор УК "Тройка Диалог":
– До 2000 года никто не решался кредитовать физических лиц, а сейчас редкий банк этим не занимается. Есть несколько якорных направлений, на этих полянах топчутся почти все банки, при этом некоторые сектора остаются вне поля зрения многих банков, в частности инвестиционные услуги.

В 2004 году, когда мы обсуждали в "Тройке" розничную стратегию, была большая дискуссия: нужно ли развивать собственную сеть или воспользоваться услугами многофилиальных банков. В итоге мы пытаемся развивать продажи через банки (у нас 19 партнеров) и строим собственную сеть дистрибуции, которая оказывается гораздо более эффективной. С момента принятия стратегии мы на розничном рынке "подняли " $2 млрд, и только 25% этих денег пришли через банки.

Наталья Кирпиченко, генеральный директор компании "Мультиброкер":
– Банки очень изменились, как только увидели, почувствовали кризис. И начали верить в то, что на самом деле упаковка решает, сколько банк продаст своих кредитных ресурсов. Я не знаю рынок привлечения, но рынок размещения потребитель воспринимает по упаковке. Какая ярче, ту он и выбирает.

Население ипотекой интересуется не меньше, чем раньше. Даже больше. Испуга никакого не случилось из-за кризиса. Мы больше трех лет ведем анализ потребительских предпочтений при кредитовании, и все, что касается ставки, находится на третьем месте и ниже. Люди хотят надежный банк, при этом не могут описать характеристики этого надежного банка. Когда мы делаем глубокое интервью, получается, что надежность – это уровень известности с точки зрения рекламы. Население считает: чем громче вы звучите, тем меньше вам скрывать, значит, вы в порядке.

Олег Анисимов:
– Кстати, компания "Мультиброкер" обходится почти без офисов. У банка Олега Тинькова – дистанционное обслуживание. Видите, это тренд на сокращение издержек.

Алексей Чаленко:
– Вопрос не в том, что у нас новый тренд. Пока человек не из банковского сектора может сделать успешный проект, а управляющая компания продавать свои продукты с помощью студентов, можно констатировать, что конкуренция на рынке отсутствует. Ее нет вообще. Поэтому все, кто будет хоть чуть-чуть думать головой, интегрироваться в сектор, окажутся успешны.

Филипп Дельпаль, председатель совета директоров BNP Paribas:
– Я все еще уверен, что российский рынок – это Эльдорадо. Вопрос лишь в том, какую стратегию выбрать. Внутри нашей группы мы приняли решение запустить в России одновременно две стратегии. Одна из них – потребкредитование под брэндом Cetelem. Другая – универсальная банковская модель, которая базируется на предоставлении услуг в отделениях.

Виктор Шпрингель:
– Россия все еще не очень состоятельная страна. У нас прослойка очень состоятельных людей, небольшой средний класс и огромный массовый сегмент. В связи с этим возникает очень важный вопрос: нужно собрать выданные кредиты обратно. При уровне технологий, которые используют банки, и институтов, поддерживающих кредитный бизнес, реальная просрочка при массовом кредитовании у вас не будет ниже 15–20%, как ни уверяют некоторые банковские эксперты. Потребительское кредитование растет по логарифмическому закону, а просрочка – по линейному. Если у вас доля последней сначала 1%, то, когда вы выходите на плато, ее уровень подскакивает до 30%.

Наталья Кирпиченко:
– Вот именно так пять лет банки и действуют. Сначала дают рекламу, а потом удивляются: кому же мы выдали деньги, начинают проблему искать не у себя, а у коллекторов.

За пять лет эта картина нисколько не поменялась, не только в банковском бизнесе: сначала делаем, а потом думаем. Мы всем банкам от топовых до прочих предлагали подписать договор об обязательстве выкупа дефолтных кредитов, но ни один на это не пошел. Вам все равно, что будет с заемщиком, пока нет дефолта. Если посмотреть цифры, которые написаны в стратегии развития страны до 2020 года, то в одной ипотеке будет триллион долларов, то есть примерно $7 тыс. на душу населения.

Андрей Бондаренко, заместитель генерального директора УК "Атон-менеджмент":
– Эта дискуссия – чистый срез того, что происходит сейчас в банковской сфере. Банкиры начинают говорить только о банковских продуктах. Но ведь можно продавать еще и другие, прежде всего инвестиционные продукты.

Однако стройной системы их реализации нет. Как-то позиционируют в рамках банковского офиса, но не более того.

Нет системы продаж, нормального продавца в Москве найти невозможно, потому что он стоит безумных денег, за ним все охотятся.

Алексей Чаленко:
– Может быть, просто товар плохой? Если банк выдает кредит за 15 минут, почему он не может продать инвестиционный продукт? У нас 500 управляющих компаний, и у 495 все продукты одинаковые. Все, что они продают, это доверительное управление на рынке акций и облигаций. Пока конкуренции не будет, эти 500 живопырок будут впаривать непонятно что. И тут банки ни при чем.

Андрей Бондаренко:
– Согласен, что банки здесь, может, и ни при чем, но население основные финансовые услуги готово воспринимать от банков, которые в том числе формируют некую культуру предоставления этих услуг. Финансовое образование населения очень низкое, но никто в этом не виноват.

Олег Анисимов:
– Я как потребитель могу сказать, что качество обслуживания часто плохое. Я могу провести час в банке, чтобы просто открыть вклад. Компания TNS недавно проводила исследование качества услуг...

Марина Быченко, старший консультант TNS:
– Клиенты развиваются. Несколько лет назад потребности состояли в том, чтобы встретить в банке менеджера, который ему не нагрубит и будет в состоянии рассказать что-то о продукте. Сейчас больше людей говорят об удобстве обслуживания.

Время стояния в очереди никогда никого не заботило, теперь это является мотивирующим фактором. Если человек провел в очереди слишком много времени, он может в следующий раз пойти в другой банк. Появляются клиенты, которые хотят проактивных менеджеров и комплексное обслуживание.

Мы сейчас запустили исследование, которое показывает индекс удержания клиентов. В этом году показатель на уровне 47. Это чрезвычайно низкий уровень удержания и обслуживания. Средний по миру – 70, максимум – 200, но 90% всех индексов укладывается в интервал от 30 до 90.

Валерий Торхов:
– Мне хотелось бы обратить внимание на системную, к сожалению, проблему. Принятый закон о бюро кредитных историй позволил создать карманные бюро. Может быть, рынок заставит банки от них отказаться, но проблема с невозвратами реально существует и является результатом непрофессионализма некоторых банкиров.

Сергей Гордейко, директор департамента по работе с физическими лицами Росевробанка:
– Банки, которые работают по стране, скажут, что оценки ставок везде разные, что по кредитам, что по депозитам. В одном городе ставка по депозитам влияет на все, в другом – имидж банка как местного важнее любой ставки.

Когда мы видим четыре московских банка в регионе, тогда начинает работать сервис. В Москве вообще непонятно: где-то работает сервис, где-то – ставка, нет единого правила. Конкуренция в целом размытая, но в каждом сегменте жесткая. Публика, пристрастия, оценки в Москве и регионах принципиально различаются.

Наталья Кирпиченко:
– Такое ощущение, что Москва и Московская область – это вообще другая страна. В регионах имеет значение надежность банка, все равно какая ставка. Клиент идет туда, где ярко блестит и ощущение надежности подтверждено на уровне интуиции.

Лидия Герцена, вице-президент Первого чешско-российского банка: – Вкладчик и инвестор не являются конкурентами.

Вкладчик готов оторвать от сердца небольшую сумму и, возможно, рискнуть, если менеджер его правильно обработает. Инвестор – это совершенно другая категория людей, с которой надо просто уметь работать, а банки не имеют достаточного количества компетентных сотрудников. Текучесть кадров среди операционистов известна.

Но я считаю, что перспектива взаимодействия банков и инвестиционных компаний однозначно существует, нужно время, чтобы пережить момент, когда не хватает финансовой грамотности населения.

Потенциал розничного бизнеса есть и для крупных, и для средних банков, но это крайне трудоемкое дело.

Сергей Барсуков, первый заместитель генерального директора Агентства по ипотечному жилищному кредитованию:
– Во время дискуссии я вспомнил о начале своей банковской деятельности.

В 1994 году работал я в региональном банке. Мои друзья трудились в отделе валютных операций. Руководил отделом очень уважаемый в городе человек, с которым были знакомы директора всех основных предприятий, потому что он знал таинство перевода денег в Америку. Сейчас это вспоминается с юмором, особенно в свете того, что для успеха в розничном бизнесе коллектив должен превышать 1000 человек.

Банковский бизнес стал хлопотным делом со среднерыночной нормой доходности.

Бывают успешные проекты, но очень короткие, например успех "Русского стандарта", который 2–3 года демонстрировал норму доходности выше среднего, и в конце концов все закончилось прокуратурой в части скрытых комиссий.

Теперь о вкладах. Они во многом завязаны на инфляционные ожидания людей. В тот момент, когда ставки повышены, а инфляционные ожидания станут носить понижательный тренд, рост вкладов будет более сильный.

Розничный бизнес сложен, но, если ты умеешь заниматься финансами, а не качать нефть или продавать наркотики, в любом случае надо идти в розницу, потому что других способов зарабатывания денег нет. Либо это будет инвестиционный бутик, связанный с управлением активами, либо розница. Продуктовая линейка короткая.

Алексей Мамонтов, президент Московской международной валютной ассоциации:
– На мой взгляд и по оценкам многих экспертов в той области, в которой я работаю, кризис далеко не окончен и вполне возможна следующая волна. И эта волна может оказаться сильнее, чем предыдущая. Думаю, перегруппировка сил в ближайшее время за счет кризиса и той помощи, которую оказывает правительство, будет происходить в пользу крупных государственных банков и тех, кого мы традиционно относим к тридцатке крупнейших.

Алексей Терехов, партнер ФБК:
– Где-то четыре года назад по договору с Министерством финансов наша компания анализировала кризисы в других банковских системах. Еще тогда мы пришли к выводу, что в той, что складывается сегодня у нас, основным игроком является государство. Если вы не научитесь с ним играть, разговаривать и договариваться, все это иллюзорно.

А через пару лет мы должны будем на "Базель-2" перейти и доказать, что ваши скоринговые системы имеют основания к существованию.

Владимир Гасяк, заместитель председателя правления Хоум кредит энд Финанс банка:
– Полностью согласен насчет упаковки по всем продуктам – начиная с депозитов и заканчивая ипотекой. Есть проблема и с людьми. Когда мы делаем проверку "тайный покупатель", очевидна разница между человеком, которого только что взяли, и тем, кто работает уже восемь месяцев. Правда есть другая сложность: к 10-му месяцу кто-то из вас предложит ему позицию управляющего...

У нас четко намечается нишевое разделение банков, но вот через 3–5 лет, когда каждый начнет из своей ниши переползать, получится серьезная конкуренция. Я думаю, к этому моменту смогут победить те, у кого есть реальные возможности по снижению затрат и автоматизации. От этого зависит, будет ли жила золотой.